咨询式培训——让品牌专卖连锁加盟事业的培训种子生根、发芽、开

　　临近2008年秋季销售旺季，临近2009年春夏订货会，又是运动品牌厂家的各类培训热火朝天时!

　　各方培训大师你方唱罢我登场，各自展示自家的独门绝招——擅长理念者，让培训参训人员现场如***如醉、上窜下跳!突出实战者，让培训参训人员现场醍醐灌顶、五体投地!

　　只是，当次培训效果到底如何?培训之后应用的成分有多大?应用之后产生的成效又有多少?也许这些疑问，只有企业内部高层才能解答。营销培训似乎已经成为鞋服行业各个品牌厂家的鸡肋!每次培训之前满怀希望、每次培训之后满怀失望!家家难免一次次痛不欲生、痛上加痛的培训经历!不做客户不答应、做了客户不响应!品牌厂家夹在中间左右为难，营销培训到底该如何做?

　　笔者以为，目前运动品牌乃至鞋服行业的各种营销培训，已经渐入误区不可自拔!具体表现为三大误区：

　　误区一：培训计划重当前不重长远——只有到了订货会，品牌鞋服总部才会想到培训!每年两到四次的订货会，集中参会代理商、加盟商和门店人员参加培训，几乎成了所有鞋服品牌的常规保留项目，其它相关的后续区域运营管理培训、门店运营管理培训则能不做尽量不做!正是由于培训支援系统的严重滞后，才导致区域代理商八仙过海、专卖店加盟商各显神通。

　　误区二：培训讲师重名气不重实效——培训机构品牌越响越好!培训讲师名气越大越好!鞋服品牌厂家似乎有意无意地忽略了一个核心问题：这些培训机构对于鞋服行业营销领域各个***板块的研究程度有多深?这些培训大师对于每个鞋服企业运营管理特点了解有多少?是否属于那种“一门课程打遍天下、以不变应万变”的大师?笔者曾经亲历一家知名男装企业的订货会培训，其斥高额培训费用聘请某国内***的培训大师，其面对绝大部分属于县城市场至多高中学历的一帮加盟商，大谈特谈其台湾、美国、欧洲的工作经历，大举特举譬如微软、IBM、可口可乐、新加坡航空公司的例子。笔者见证了两个小时的培训过程，现场大部分加盟商表现出从崇敬到困惑、从困惑到不屑的现场培训感受变迁阶段。试想，这样的***讲师，其培训成效该如何评价?

　　误区三：培训内容重氛围不重实务——培训内容讲什么不太重要，培训现场氛围***!这种先入为主的想法已经偏离了营销培训的宗旨。理念固然重要、氛围固然关键，也仅仅是锦上添花而已，***终见功底的还是实战营销技能的灌输、引导和研讨，这才是代理商和加盟商需要的“雪中送炭”的东西。设想一下，几个小时嘻嘻哈哈，记住了几个笑话，培训现场无比激动、会后不知如何行动!这无疑是对品牌厂家辛勤努力的莫大讽刺，也是对代理商和经销商宝贵时间的莫大耽误!

　　品牌专卖连锁加盟事业的核心支撑系统之一，就是培训支援系统的建设和发挥效用。如果任由鞋服行业在以上这些培训误区中自我沉醉，或者彷徨犹豫，损失的只能是品牌厂家广大代理商和加盟商的直接利益、丧失的只能是品牌厂家的大好发展机遇。

　　在此，至汇咨询愿意结合自身鞋服行业多年营销实战咨询和实战培训的经历，与鞋服品牌分享品牌专卖连锁加盟营销培训的实效落地思路和方法。

　　其一：如何制订培训计划?

　　如何让营销培训真正显著生效、长期***，成为摆在力求做大、做强的鞋服品牌面前的一道难关!而一份***规划、实效操作的培训计划，不外乎培训对象、培训板块、培训师资、培训形式、培训时间、培训预算的有机整合。

　　培训对象：从鞋服品牌特许加盟体系三级作业的角度，需要明确培训的***所在：到底是总部层面的营销系统团队培训，还是区域层面的代理商团队培训，还是门店层面的加盟商团队培训。

　　培训板块：需要明确不同层面人员的不同培训***，是理念宣贯，还是技能提升，或者理念技能兼顾?抑或是门店层面的加盟商本人***或者店长、店员的门店运营管理技能培训?

　　培训师资：结合不同培训对象的不同培训板块，需要确认培训师资来源于内部培训师，还是外聘培训讲师?

　　培训形式：需要界定是总部集中培训、区域巡回培训还是门店蹲点培训?

　　培训时间：结合年度经营周期，鞋服品牌总部需要确认培训实施的具体时间，在每次总部订货会期间针对哪些对象开展哪些培训?在哪些月份针对哪些***区域市场哪些对象开展哪些培训?

　　培训预算：不同规模的企业当然差异甚远，无法一概而论。

　　当然，完整规划一个年度培训计划，对鞋服品牌总部营销部门、培训部门乃至人力资源部门的***能力和统筹能力提出了严格要求。离开总部各个职能系统的分工协作，这份年度培训计划的落地也难免会打上一个大大的问号!

　　其二：如何选择培训讲师?

　　相对于实战营销咨询解决单个企业的个性化营销难题而言，实战营销培训则解决多个企业的共性化营销难题，而落实到具体企业的营销培训，共性的营销难题也应该有个性的培训解决方案。因此，营销培训课件和企业现状、区域现状和门店现状的结合程度有多大，就成为考验培训讲师水平能力的直观标准。

　　君不见市面流行各种生搬硬套的培训——培训讲师讲的是一套，企业需求的是另一套，门店实际操作的是又一套。尽管培训讲师名气冲天，没有转化为具体企业的当次营销培训“生产力”也是枉费。在培训讲师选择上，应该牢记：没有***好，只有***适合!

　　其三：如何确定培训内容?

　　要培训现场氛围，还是要营销实战问题解决成效?这是确定培训课件内容时的一个难题。

　　理念部分和实务部分相结合的“火候”该如何把握?以笔者之陋见，比例介于三七与四六之间，似乎可以作为品牌专卖连锁培训中理念培训和实务培训相匹配的一把标尺!三分理念七分实务、虚实结合的培训成效，能够让参训人员在轻松之余，不仅要明白“做什么?”、“为什么要做”，更为关键的是掌握“如何做”的方法技巧，以便能够应用于实战、***于实战。

　　不论培训计划多么出色、培训讲师多么出名、培训内容多么出彩，如何让营销培训的成效既能做到现场群情激昂、又能做到会后“革命的火种”星火燎原?如何让营销培训的种子生根、发芽、开花、结果?无疑是鞋服品牌老板、营销总监***为夜不成寐、梦寐以求的事情。而咨询式培训，无疑是让品牌专卖连锁加盟体系营销培训实效落地的不二选择。

　　所谓咨询式培训，就是基于营销咨询方***：发现问题-发掘问题根源-提供针对性解决方案-现场辅导实施-案例提炼***，以营销咨询的形式运作培训项目，其目的在于保障培训内容与企业各项培训需求无缝对接、培训效果能够快速落地而且长久生效。

　　咨询式培训模式的具体操作方式，会依据不同的营销培训内容而有所不同。

　　说起总部订货会培训，具体培训内容不外乎三大类：代理商层面的公司化运营理念技能和技能培训、代理商区域组货培训和加盟商门店组货培训、加盟商及专卖店团队层面的门店运营管理理念培训和技能培训。针对总部订货会培训，咨询式培训的实施***在于：培训之前与总部营销团队、典型区域代理商和典型门店加盟商开展深入访谈，以便针对性调整不同鞋服品牌的不同培训内容。同时，收集和应用鞋服品牌自身的区域和门店层面经营管理案例也是必不可少。毕竟，讲解和剖析鞋服品牌自身活生生的真实案例，无疑是聚焦参训人员眼球、吸引参训人员参与研讨互动的***直接的办法了。

　　代理商层面公司化运营培训，同样可以采取咨询式培训模式。而让咨询式培训模式发挥威力的地方，更应该在专卖店层面的经营管理培训。具体实施采取“分三步走”策略：

　　***步：通过选取典型区域的典型专卖店，培训讲师采取诊断诊断-协同整改-现场培训的三阶段蹲点辅导方式，提炼专卖店盈利模式，全力打造样板门店，在短期内提升样板门店销售业绩。

　　第二步，将样板门店打造过程中所提炼和固化的专卖店盈利模式、督导模式、AD支援模式和经营整改案例转化为***培训课程，针对典型区域内同类型专卖店开展集中公开课培训，实现以点连片，向区域内同类型门店***推行，集中打造样板区域市场。

　　第三步：将样板门店打造过程中所提炼和固化的专卖店盈利模式、督导模式、AD支援模式和经营整改案例所转化的***培训课程，针对总部营销系统、区域代理商***和直营***的营销团队开展集中公开课培训，具体涵盖区域管理人员、督导人员、培训人员和AD支援人员，以片带面，以样板区域样板门店运营管理模式推行至同类型区域市场，聚变和裂变样板区域运营效益，实现鞋服品牌专卖连锁加盟体系整体运营规范的建立和***推行，***大化集聚鞋服品牌提升和腾飞的能量。

　　经验告诉我们，任何一家成功的品牌专卖连锁加盟经营实体，如果缺少持续、有效的培训支援系统，都无法推动连锁加盟体系的快速、健康发展。

　　而消除加盟“虚胖症”、实现稳健发展、保证比别人活得久一些，应该成为2008年度中国鞋服行业残酷洗牌***中二三线品牌的现实做法。

　　恰恰在这一点上，咨询式培训模式的适时出台，为谋求发展的鞋服品牌开展实效的连锁加盟体系营销培训指明了一条值得探索的道路。